Commercial sédentarité : les clés du succès d’un deal

Amandine Wild

De nombreux paramètres entrent en jeu quand il s’agit de signer un deal par téléphone, mais la préparation est toujours la clé de la réussite.

1. Préparer sa stratégie commerciale

Modélisez vos techniques de prospection en vous appuyant sur les 5 W (Who, What, Where, When, Why ou Quoi, Qui, Où, Quand, Pourquoi) pour définir les enjeux de vos prospects et appréhender le parcours d’achat.

2. Passager efficacement les barrages téléphoniques

Une formation aux techniques de vente est indispensable pour qu’un commercial sédentaire puisse être totalement efficace et à l’aise, notamment en matière de prospection téléphonique. Les assistant(e)s des décideurs sont formé(e)s au filtrage d’appels et savent reconnaître les appels de démarchages.

3. Délivrer un pitch commercial efficace

Tout bon commercial qui se respecte se doit de préparer un pitch commercial efficace. Votre prospect n’a pas de temps à perdre, alors soyez efficace !

Rédigez un pitch qui présentera votre entreprise et ciblera votre discours en fonction des besoins de votre interlocuteur et de vos produits.

4. Structurer son entretien de vente

Un bon deal est un rapport gagnant/gagnant. Les 4 règles fondamentales d’une phase de découverte sont : le questionnement, l’écoute, l’écoute active et la reformulation.

Exploitez également les silences : les clients aiment parler d’eux ! Plus vous en savez sur votre interlocuteur et sur l’offre de vos concurrents, meilleur sera votre argumentaire !

Consultez notre article sur la prospection commerciale

Conclure : offrez la meilleure alternative

Préparez vos techniques de conclusion de vente à l’avance. Soyez prêt à dégainer votre meilleure alternative.

Ne vendez pas au détriment de vos marges, pensez à votre chiffre d’affaires !  Formez-vous à la méthode Mesore et Batna pour optimiser vos deals.

Les offres d’emploi de commerciaux sédentaires ne manquent pas. Les processus de recrutement pour obtenir un CDI montrent que le métier de commercial sédentaire a de belles heures devant lui, en particulier à tous ceux qui savent exploiter les avantages de la digitalisation.

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