La rhétorique au service de la prospection commerciale ?

Amandine Wild

La rhétorique est une technique oratoire datant de 2500 ans. Elle a traversé le temps et marqué les discours. Utilisée généralement en politique ou en droit pour impacter et fédérer un public autour d’idées et de projets, elle peut également permettre de faire la différence dans un discours commercial.

Retour à nos cours de philosophie! La rhétorique d’Aristote est basée sur trois piliers : le Logos, le Pathos et l’Ethos. 

Le Logos correspond à l’information transmise. Pendant la phase de prospection commerciale il s’agit de l’avantage qui caractérise et définit ce qui est proposé et en quoi cela consiste. L’Ethos, l’image dégagée, doit être crédible. L’orateur doit être digne de confiance et respecté en tant qu’expert du thème abordé. Enfin le Pathos, il sert à évoquer des émotions chez son public et à sympathiser avec ce dernier.

Une décision d’achats basée sur des critères émotionnels

La prospection téléphonique doit être avant tout être abordée sur un plan psychologique mais aussi et surtout sur le plan émotionnel. Pour rappel, les décisions d’achats se font à 71% sur des critères subjectifs (émotionnels) et à 29% sur des critères objectifs (rationnels). 

La rhétorique est donc l’aptitude à s’exprimer avec aisance et émouvoir. Cette art du discours est un excellent moyen d’augmenter ses ventes à condition d’être à l’écoute des besoins et des émotions de son interlocuteur. 

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