Comment conclure une vente : 7 Techniques qui marchent vraiment pour le closing

Commerciaux

Le closing est toujours un moment décisif pour les ventes. Choisir les bonnes phrases et les bons gestes pour s’assurer que tout votre travail ne soit oublié en ½ seconde est donc crucial. Voici quelques techniques de closing éprouvées et efficaces!

Les techniques de closing traditionnelles

Les techniques traditionnelles de closing reposent habituellement sur quelques astuces psychologiques conçues pour donner un coup de pouce final. En voici trois parmi les plus courantes.

1. C’est maintenant ou jamais

C’est là que les vendeurs font une offre qui comprend un avantage spécial qui incite à l’achat immédiat.

Exemple :

  • « C’est le dernier à ce prix. »
  • « Nous avons une remise de 20% juste pour les clients qui s’inscrivent aujourd’hui. »
  • « Si vous vous engagez à acheter maintenant, je peux vous placer en tête de la file d’attente pour l’implémentation. »

Cette technique fonctionne parce qu’elle crée un sentiment d’urgence et peut aider à surmonter l’inertie lorsqu’un client potentiel veut acheter, mais pour une raison quelconque, n’appuie pas sur la détente.

2. Je résume

Les vendeurs qui utilisent cette technique de clôture réitèrent les articles que le client achète (en soulignant la valeur et les avantages) dans le but de faire signer le prospect.
En résumant une fois de plus les points déjà convenus en un ensemble impressionnant, vous aidez les prospects à visualiser ce qu’ils retirent réellement de l’affaire.

3. Une concession contre une signature

Les prospects demandent souvent des réductions de prix ou des promotions parce qu’ils savent qu’ils ont le dessus – et ils savent aussi que vous vous y attendez. Si vous avez l’approbation de votre directeur des ventes, essayez la technique de la concession contre une signature.
Quand ils demandent : « Pourriez-vous ajouter quelques heures supplémentaires d’embarquement à prix réduit ?« , vous pouvez répondre : « Bien sûr, mais si je le fais pour vous, vous signerez le contrat aujourd’hui?« . Souvent les clients ne s’attendent pas à cette réponse. En effet, vous avez accepté leur demande tout en proposant un closing immédiat.

Les techniques de ventes contemporaines

Ces techniques de closing peuvent vous sembler un peu démodées et pas à la hauteur de votre argumentaire de vente développé lors de la phase de prospection.
En effet, dans le cadre du closing commercial, l’accord devrait inclure ces deux éléments essentiels qui permettront au closing de se faire tout seul!

  • La découverte des besoins du client
  • Une communication efficace sur les produits ou services afin de satisfaire les besoins du clients

La question finale devient alors un moyen naturel de concrétiser le processus de vente.

4. La question fermée

Pour atteindre ces deux objectifs fondamentaux, il est impératif que les commerciaux posent des questions précises aux prospects leurs permettant d’éloigner la moindre opposition à la vente.
On peut même conclure la vente sous la forme d’une question, ce qui permet au commercial de traiter les objections en suspens tout en obtenant un engagement en même temps. Exemple : « À votre avis, est-ce que ce que je vous offre résout votre problème ? » La question vous permet de découvrir à la fois de constater si votre prospect a réellement choisi votre produit tout en gardant la porte porte ouverte pour du cross-selling.

Voici également une autre question qui vous permet de closer rapidement: « Y a-t-il une raison pour laquelle nous ne pouvons pas procéder à l’expédition ? » Cette question demande soit une fermeture, soit plus d’informations sur la raison pour laquelle le client n’est pas tout à fait convaincu. C’est gagnant-gagnant.

5. La pensée positive

Cette technique de clôture s’appuie sur le pouvoir de la pensée positive. Si vous croyez que, dès le premier courriel, vous allez conclure cette affaire, cela peut avoir un effet incroyable sur le reste du processus de vente.
Ce qui est important ici, c’est de surveiller de près l’intérêt, l’engagement et les objections de votre prospect tout au long du processus. Après un appel ou une réunion, demandez toujours: « Est-ce que cette présentation correspond à vos attentes ? »
Si vous venez de leur fournir de nouvelles informations sur votre produit ou service, posez la question suivante :  » Est-ce que cela semble être quelque chose qui pourrait être utile à votre entreprise ? Cela répond-il à un besoin spécifique ou à un point sensible ? »
En restant à l’écoute – et en supposant de bonnes intentions dès le départ – vous apporterez une autorité et une direction à votre processus de vente qui ne seraient pas là autrement.

6. Supprimez pour donner envie

Si vous avez des enfants, vous avez probablement remarqué que si vous leur enlevez un jouet, ils le voudront plus que jamais. Utilisez cette pratique psychologique sur vos prospects.
Supprimez une fonctionnalité ou un service et présentez-leur l’offre à prix réduit. Il est probable qu’ils penseront à la pièce que vous avez enlevée plutôt qu’au prix réduit.

7. Closing en douceur

Le closing en douceur est un moyen de montrer à votre prospect les avantages de votre produit et de lui poser une question à faible impact pour savoir s’il serait prêt à en apprendre davantage. Par exemple, « Si je pouvais réduire la maintenance des widgets de 25% et augmenter la productivité des widgets de 15%, seriez-vous intéressé à en savoir plus ? »
Vous avez clairement énoncé les avantages sans faire de demandes ou de demandes soudaines.
Si l’exemple ci-dessus semble encore trop direct, vous pourriez demander : « Si je vous disais que je pourrais réduire la maintenance des widgets de 25% et augmenter la productivité des widgets de 15%, est-ce que cela correspondrait aux objectifs de votre entreprise ? »
Ils n’ont donc plus besoin de s’engager envers vous à la moindre occasion, ce qui vous donne plus de temps pour en apprendre davantage sur leurs besoins d’affaires.

L’une des techniques les plus importantes qu’un vendeur peut maîtriser est sans doute d’être habile à conclure. Trouvez un mentor ou un autre vendeur qui excelle dans ce domaine et apprenez d’eux.

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